Полное руководство по повышению чека и ценности дизайнера.

Зачем создано это руководство.

Это руководство создано для того, чтобы вы:
✅не просто продавали сайты, а выстраивали переговоры как понятный, логичный и комфортный процесс, который работает в вашу пользу.
Если вы будете последовательно применять все шаги, описанные здесь:
✅исчезнет неловкость на встречах и созвонах,
✅появится уверенность в формулировках и цене,
✅клиенты будут сами соглашаться на сотрудничество — без давления и навязывания.
Метод, который вы найдёте внутри, помогает:
✅раскрывать настоящие потребности клиента и показывать, что вы понимаете его бизнес;
✅ формировать ощущение экспертности и доверия уже с первых минут общения;
✅составлять коммерческое предложение, от которого сложно отказаться;
✅обосновывать стоимость так, чтобы чек 70–150 тысяч рублей воспринимался не как расход, а как инвестиция.
Почему это работает?
Потому что хороший сайт — это не красивая картинка, а инструмент, который:
✔️увеличивает продажи,
✔️усиливает позиционирование бизнеса,
✔️и делает компанию надёжной в глазах клиентов и партнёров.

В ваших руках — система, проверенная на практике.

Ваша задача — применять её шаг за шагом.
Тогда каждый новый проект будет заключаться легче, дороже и с большим удовольствием — и для вас, и для клиента.

Введение ( Что вы получите )

1. Почему важно уметь продавать услуги так же, как и их выполнять
2. Мягкие продажи: суть и отличие от навязчивых техник

Цель воркбука: научить выводить клиента на переговоры, вести их так, чтобы он сам захотел работать именно с вами, и грамотно упаковывать результат в коммерческое предложение (КП)

Часть 1. Как вывести клиента на переговоры

1. Создание ценности до встречи

• Личный бренд: соцсети, портфолио, кейсы
• Первое сообщение: вместо «Предлагаю вам свои услуги по разработке сайта» — польза и экспертность («Наши клиенты получают сайт, который помогает увеличить заявки в 2-3 раза…»)

2. Зачем выводить клиента на созвон

• Позиция: «Я хочу понять вашу цель и предложить эффективное решение»
• Формулировка приглашения:
• «Давайте созвонимся на 15 минут, я хочу глубже понять задачи и цели, чтобы составить эффективный план для дальнейшей работы »
• Чёткое время, формат и выгода

Часть 2. Сценарий мягких переговоров

Этапы разговора:

1. Небольшой контакт: комплимент бизнесу, упоминание, что посмотрели сайт/соцсети клиента) И что самое важное вы их действительно смотрите и анализируете, в воркбуке я рассказываю об этом.
2. Диагностика (задаём вопросы, слушаем) Вы получите все вопросы.
3. Презентация решений
4. Ценность без навязывания и закрытие на КП

Часть 3. Как собрать информацию для КП

• Цели клиента (увеличить продажи, улучшить имидж, привлечь партнёров)
• Боли (устаревший сайт, мало заявок, неудобно пользоваться)
• Целевая аудитория (кто именно должен пользоваться сайтом)
• Примеры и референсы (что нравится, что категорически нет)
• Бюджет и сроки (обсуждаем мягко: «В какой вилке бюджета вам комфортно?»)

Часть 4. Структура коммерческого предложения

Часть 5. Что должно быть в КП, чтобы клиент выбрал вас

Часть 6. Договор
Пример договора и готового КП вы получаете бонусом

Введение

Почему важно уметь продавать услуги так же, как и их выполнять

1. Доход и устойчивость бизнеса
Если вы умеете объяснять ценность своих услуг — вы привлекаете клиентов, готовы брать адекватные чеки и строите предсказуемый доход. Хороший исполнитель без навыков продаж часто недооценивает свою работу и получает низкие оплаты.

2. Захват ценности
Вы делаете результат — но умеете ли вы его монетизировать? Навык продаж позволяет переводить качественный дизайн в конкретную ценность для клиента (больше лидов, конверсия, имидж) и соответственно — просить за это деньги.

3. Правильные клиенты и экономия времени
Умение продавать помогает привлекать подходящих клиентов: те, кто ценит процесс, понимает инвестицию и готов работать по честным условиям. Это экономит ваше время и нервы.

4. Управление ожиданиями и границами проекта
Хорошая продажа — это и правильное позиционирование, и чёткая договорная база. Вы заранее оговариваете результат, этапы и оплату — меньше правок, меньше конфликтов.

5. Рост и позиционирование
Навыки продажи помогают вам позиционировать себя как эксперта и получать более интересные проекты.

6. Долгосрочные отношения и реферальный поток
Продавать правильно — значит выстраивать доверие. Довольный клиент возвращается или рекомендует вас дальше.

Что развивать: умение слушать, формулировать ценность, вести переговоры, составлять КП, работать с возражениями и строить презентацию результатов (кейсы с цифрами).

Мягкие продажи

Мягкие продажи — это подход, в котором вы помогаете клиенту увидеть проблему и её решение, а не давите, чтобы он купил прямо сейчас. Главная цель — привести клиента к выводу о необходимости сотрудничества самостоятельно.

Ключевые принципы мягких продаж

- Слушать больше, чем говорить. Понять бизнес и боли клиента — прежде чем предлагать решение.
- Давать ценность до оплаты. Маленькие полезные рекомендации в переписке или на созвоне повышают доверие.
- Объяснять, почему определённые решения работают, какие результаты можно ожидать.
- Предлагать варианты, а не просто озвучивать стоимость. Дать выбор и показать последствия каждого варианта.
- Прозрачность и честность: сроки, риски, ожидания.
- Финал — мягкий и логичный CTA: «Я подготовлю КП, чтобы вы могли спокойно всё обсудить внутри команды ».

Чем мягкие продажи отличаются от навязчивых

Не давим на клиента и не используем горящие предложения, как манипуляцию.
Не обещаем нереального результата «сделаем сайт за два дня и получите +100% заявок» без доказательств.
Не навязываем скидки, а работаем с мотивацией клиента — почему ему это нужно здесь и сейчас.

Практическая схема мягких переговоров (коротко)

1. Комплимент + факт, что вы посмотрели сайт/соцсети.
2. Диагностика — вопросы + активное слушание.
3. Быстрая польза — 1–2 идеи/инсайта прямо в разговоре.
4. Предложение следующего шага — подготовка КП с этапами, стоимостью и сроками.
5. Отправили КП, через 2–3 дня делаем мягкое напоминание и предлагаем ответить на вопросы.

Чего избегать

Пустых обещаний, давления, постоянных скидок.
Перегибов с подарками, которые съедают вашу маржу и обесценивают услуги.
Молчания после отправки КП — всегда оставляйте 1 день на изучение, потом обязательно написать, если клиент сам не сделал этого.

Как понять, что мягкие продажи работают

Клиент просит КП сам или соглашается на следующий шаг без «давления».
Повышение среднего чека.
Более качественные, долгосрочные клиенты и больше рекомендаций.

Цель руководства — дать практическую систему: как вывести клиента на переговоры, провести его через диагностику и демонстрацию ценности так, чтобы он сам захотел работать с вами, и упаковать всё это в понятное коммерческое предложение. Следуя шагам и шаблонам внутри, вы научитесь не просто делать классный дизайн, но и получать за него достойную оплату.

Инструкция: как создавать ценность ещё до переговоров

1. Личный бренд

Перед тем как пригласить клиента на переговоры, у тебя уже должна быть база доверия:
🟢Соцсети: оформленный профиль, где видно твои проекты, экспертность, отношение к делу. Даже если постов мало — они должны быть качественными и отражать твою ценность.
Например: Пост «Зачем нужна консультация» «Как я выстраиваю работу над проектом» « 5 очевидных ошибок на сайте которые влияют на получение заявок»
🟢Портфолио: удобная ссылка на сайт или Behance, где клиент может быстро понять твой уровень.
🟢Кейсы: не просто «картинки», а истории — какая была задача, что сделал дизайнер, какой результат получил клиент (рост заявок, удобство, продажи).

Зачем: чтобы у клиента не возникло сомнений — ты не «просто дизайнер», а эксперт, который решает бизнес-задачи. Вам не нужно усердно вести соцсети и быть активными, но важно, чтобы была отражена ваша личность, отношение к делу, отзывы и портфолио.

2. Первое сообщение

Твоя задача — не продать сразу, а показать пользу. Вместо «Я веб дизайнер, сделаю для вас продающий сайт » пиши про результат:


✅ «Добрый день, я посмотрела ваш сайт, мне очень понравились ваши отзывы на сайте, действительно внушает доверие, ( пишешь что-то в комплимент обязательно, должно быть что-то хорошее, типа классные отзывы у них на сайте, пишешь об этом) но я заметила, что у вас слабая мобильная версия, а ведь больше 90% пользователей заходят на сайт именно с телефона.
Сейчас текст местами обрезан на сайте, не выстроена иерархия, что говорит о том, что сайт не управляет вниманием, клиент не знает куда смотреть и что из этого важно. Я нашла много проблемных зон на сайте, которые можно исправить уже сейчас, чтобы не терять клиентов. Предлагаю вам бесплатный аудит сайта. Во сколько завтра вам будет удобно созвониться?».

Зачем: клиент сразу видит ценность, вы уже дали пользу тем что объяснили что он теряет клиентов на мобильной версии. А это он еще не вышел с вами на созвон. Он уже готов и предвкушает пользу.

3. Зачем клиенту выходить на созвон

Не все понимают, зачем им тратить время именно на созвон. Твоя задача — объяснить, что встреча полезна именно ему:
➡️ «На онлайн встрече я смогу задать несколько вопросов о вашем бизнесе и сразу сказать, где сайт может увеличить ваши продажи».
➡️ «Мы посмотрим на ваш текущий сайт/инструменты и разберём, какие изменения помогут привлекать больше клиентов».
Зачем: клиент понимает, что созвон — это не «продажа услуг», а аудит сайта + консультация с пользой для него.

4. Позиция на переговорах
Не " я сделаю сайт ", а:
➡️ «Я хочу понять ваши задачи и предложить решение».
➡️ «Мне важно разобраться, какие у вас цели, чтобы сайт работал именно на результат, а не просто был картинкой».

Зачем: клиент чувствует, что ему пытаются реально помочь, а не «впаривают» услугу.

5. Формулировка приглашения

Должно звучать легко, конкретно и с выгодой:
✅«Давайте созвонимся на 15 минут. Я задам несколько вопросов и смогу сказать, как именно оптимизировать работу сайта, чтобы клиентам было легко найти нужную информацию и вы стали получать в 2 раза больше заявок на вашу услугу/продукт».
✅«Предлагаю короткий звонок, где посмотрим вашу ситуацию и я подскажу, какие шаги дадут быстрый результат».

Обязательно:

• Чёткое время («15-20 минут»).
• Формат (Zoom, Telegram, WhatsApp).
• Выгода (он узнает, что даст редизайн или сайт (если с нуля ) развитию его бизнеса и повышению прибыли).

Часть 2. Сценарий мягких переговоров

Здесь твоя цель — не «продать с ходу», а построить доверие и показать ценность. Если следовать шагам, клиент сам захочет продолжить общение и получить твоё КП.

1. Первый контакт
Начало разговора всегда определяет атмосферу.
Никакой сухости — покажи внимание и уважение.

• Подготовка к созвону обязательна: ты должна/ен зайди на сайт клиента, соцсети и изучить их бизнес, плюс пройтись по основным конкурентам бегло, чтобы понять ситуацию в этой нише в целом.
• Начни с лёгкого комплимента или наблюдения:

✅«Здравствуйте, очень рад(а) что вы нашли время для созвона. Я уже посмотрел(а) ваш сайт, ознакомился(ась) с нишей и прошелся(лась) по конкурентам, но если вы не против я бы хотел(а) сначала послушать о вашем продукте, какие как вы считаете ваши сильные стороны, какая услуга или товар сейчас приносит наибольшую прибыль, и какой основной запрос и цель сейчас.». После этого уже будешь рассказывать о том, какие у тебя есть гипотезы, что можно улучшить уже сейчас чтобы сайт приносил заявки. Если клиент будет настаивать чтобы ты обозначил(а) стоимость говоришь что не можешь определить стоимость на этом этапе, так как тебе нужно подробнее изучить проект. Говоришь, что обязательно пришлешь подробное КП с планом, этапами работы и тарифами на услуги. И естественно обозначаешь сроки.

Если сайта нет.

✅«Очень хорошо, что вы так активно ведёте Instagram — это уже даёт хорошую базу для сайта. Я изучила вашу страницу и продукт, но если вы не против я бы хотел(а) сначала послушать о вашем продукте, какие как вы считате ваши сильные стороны, какая услуга или товар сейчас приносит наибольшую прибыль, и какой основной запрос и цель сейчас». Дальше рассказываешь как ты предлагаешь оптимизировать все благодаря сайту и масштабировать бизнес. Если понимаешь, что сайт не нужен и все прекрасно работает в инсте, то так и говоришь, что все классно работает и так, и в сайте нет смысла, зато можно продать другую услугу. Подумай очень хорошо, как раз на этапе анализа соцсетей, что можно еще преложить. Возможно им можно продать чат-бот например в телеграмм и оптимизировать продажи через него.

Дальше подробнее распишем какие вопросы задать и как презентовать свои решения.

Зачем все это надо? Клиент чувствует, что ты пришёл с интересом к его бизнесу, а не с готовым шаблоном. Он поймет что ты не впариваешь, а реально хочешь помочь. Это в твоих интересах тоже, потому что тебе важно, чтобы у тебя были сильные кейсы.( об этом можно сказать тоже прямо на созвоне)

2. Диагностика (задаём вопросы, слушаем)На этом этапе говоришь меньше ты — больше клиент.

Примеры вопросов:

1. Бизнес и цели

• Какая основная цель сайта для вас (продажи, заявки, имидж, информирование)?
• Как вы поймёте, что сайт успешен (какой результат для вас будет показателем)?
• Кто ваша основная аудитория? Опишите её (возраст, профессия, интересы, география).
• Что вы хотите, чтобы человек сделал на сайте: купил, оставил заявку, подписался?
• Есть ли у вас уникальное торговое предложение (чем вы отличаетесь от конкурентов)?
• Какие сайты конкурентов вам нравятся и почему?
• Какие проекты конкурентов вам не нравятся и почему?
• Как сейчас клиенты о вас узнают (реклама, соцсети, офлайн)?
• Как вы считаете в чем ваше основное отличие от конкурентов?( Часто клиент думает что это мелочи, но это может стать как раз отправной точкой на которой будет строиться вся стратегия)

2. Контент и структура

• Есть ли у вас уже тексты, фото, видео для сайта?
• Кто будет заниматься подготовкой контента (вы или нужна помощь копирайтера/фотографа)?
• Есть ли фирменный стиль/гайдлайн (логотип, цвета, шрифты)?
• Какие страницы обязательно должны быть на сайте? (Главная, Услуги, О нас, Контакты и т.д.)
• Нужен ли блог или раздел с новостями?
• Нужна ли мультиязычность?

3. Технические детали

• Есть ли у вас домен и хостинг?
• На какой платформе хотите сайт (например, Tilda, WordPress, кастомная разработка)?
• Нужна ли интеграция с CRM (например, amoCRM, Bitrix24)?
• Планируются ли онлайн-платежи или корзина для интернет-магазина?
• Нужна ли система бронирования/календарь/личный кабинет?
• Есть ли требования по скорости загрузки, безопасности (SSL, защита данных)?
• Нужна ли интеграция с аналитикой (Яндекс.Метрика, Google Analytics)?
• Нужно ли SEO-продвижение (базовое или расширенное)?
• Какие функции планируете в будущем (масштабирование)?

4. Дизайн и пользовательский опыт

• Есть ли у вас референсы (сайты, которые нравятся по дизайну/функционалу)?
• Какой стиль вам ближе (минимализм, яркий, строгий, эмоциональный)?
• Что важно для вашей аудитории в дизайне (простота, креативность, удобство)?
• Нужна ли адаптация под мобильные устройства (обязательно уточнить)?
• Планируются ли анимации, интерактивные элементы?

5. Организация работы

• Кто будет контактным лицом по проекту?
• Есть ли сроки, к которым сайт должен быть готов?
• Есть ли бюджетный диапазон (ориентир)?
• Как вы предпочитаете согласовывать этапы (раз в неделю созвоны, по этапам)?
• Кто принимает финальные решения?

Не надо быть роботом и задавать все вопросы. Какие то из них уже в ходе твоего анализа были понятны, ты просто проговариваешь и утверждаешь. Какие то вообще не нужно задавать, все зависит от проекта.

Важно: слушать, фиксировать, уточнять.
Твоя задача — собрать материал для будущего КП и показать, что ты действительно понимаешь клиента.

3. Презентация решений.

Когда клиент ответил на вопросы — делаем резюме.
Формула:
1.«Я услышала, что для вас важно ______.»
2.«Сейчас основная трудность — ______.»
3.«У меня уже есть пара идей, как это можно улучшить».

Пример:

«Я услышала, что для вас важно увеличить заявки с сайта и сделать его удобным для мобильных устройств. Сейчас основная проблема — сложная навигация. Уже вижу 2 пути: упростить структуру и добавить быстрые формы для заявки».
Зачем: клиент сразу видит, что ты не просто «делаешь сайты», а решаешь его конкретные задачи.

4. Ценность без навязывания, только мягкая подача.

«Я сформирую для вас КП, где подробно распишу этапы, стоимость и сроки. Так вам будет удобнее ознакомиться с моим подходом к работе».
«Я подготовлю для вас подробное коммерческое предложение: стоимость, структура и сроки. Так вы сможете спокойно посмотреть и обсудить внутри команды».
«Соберу для вас план, как сайт реально поможет увеличить заявки. Думаю, это будет для вас полезно».

Зачем?
Клиент ждёт твоё КП и воспринимает его не как счёт на оплату, а как решение своих проблем.

Часть 3. Как собрать информацию для КП

Перед тем как составлять коммерческое предложение, тебе нужно собрать всю важную информацию с переговоров. Это твой фундамент.

Что фиксируем:

Цели клиента

• увеличить продажи
• повысить имидж компании
• привлечь партнёров
• улучшить сервис для клиентов

Боли

• устаревший сайт
• мало заявок/лидов
• сайт неудобен в использовании
• нет адаптации под мобильные устройства

Целевая аудитория

• кто именно будет пользоваться сайтом (возраст, профессия, интересы, гео).

Примеры и референсы

• сайты/дизайны, которые нравятся
• что категорически не нравится

Бюджет и сроки
задаём мягко:

• «В какой вилке бюджета вам комфортно?»
• «Есть ли крайний срок, к которому сайт должен быть готов?»

👉 Лайфхак: подготовь заранее документ со всеми вопросами, чтобы в нем в ходе переговоров писать все ответы и делать важные заметки. Еще важно поставить созвон на запись. Клиенты как правило не против, объясни тем что ты будешь пересматривать чтобы ничего важного не упустить.

Часть 4. Структура коммерческого предложения

1. Обложка
Название проекта, имя клиента, твой логотип/ФИО, дата.

2. Анализ текущей ситуации клиента, проблемные места
2–3 инсайта: слабый дизайн, неудобная навигация, нет мобильной версии.

3. Решение
Твое предложение: структура сайта, какие страницы будут, какие фишки (онлайн-заявка, анимации, интеграции).

4. Примеры/кейсы
Портфолио: ссылки, скрины, реальные цифры (если есть).

5. План работ
Этапы:

• анализ и прототип
• дизайн
• верстка
• тестирование
• запуск

6. Твоя Ценность как специалиста
Опиши свой подход к работе

7. Стоимость
Диапазон 50–150 тыс. рублей. Разбей на этапы, укажи, за что платит клиент и какую ценность получает.

8. Бонусы
Постподдержка 2 недели, чек-лист по ведению сайта, консультация.

9. Призыв к действию
«Чтобы запустить работу — достаточно написать мне в ответ или согласовать удобное время для звонка». Добавляешь рабочие ссылки на свои контакты

Часть 5. Что должно быть в КП, чтобы клиент выбрал вас

• Ясность — клиент понимает, что вы услышали его задачи.
• Визуал — КП оформлено в стиле вашего дизайна (не текст в Word).
• Ценность — сайт = инструмент для роста продаж, а не «картинка».
• Примеры кейсов — покажите, что у вас есть опыт.
• Простота — до 6–8 страниц, читается за 5–7 минут.

Часть 6. Договор

Что включить:

• Предмет договора (создание сайта)
• Сроки (по этапам)
• Стоимость
• Этапы и порядок работ
• Ответственность сторон
• Условия внесения правок
• Порядок оплаты (например: 50% предоплата, 30% после дизайна, 20% после сдачи проекта)
• Гарантии и постподдержка

👉 В приложении к воркбуку вы получаете шаблон договора и образец КП, которые можно адаптировать под себя.



Я от всей души желаю вам удачи и верю в то, что если использовать это все в своей работе, вы обязательно повысите свою ценность и стоимость ваших услуг. Обязательно пользуйтесь и анализируйте каждый свой созвон, чтобы становиться лучше и увереннее в себе. Каждый последующий созвон будет даваться легче.



Все в ваших руках. Обнимаем.
Если будут любые вопросы, пишите нам в личные сообщения: Алина и Ольга. Всегда открыты для вас)

И еще, помните, что зарабатывает не тот, кто явно круче в навыках, а тот, кто умеет себя продать. Мы знаем очень много дизайнеров с очень слабыми работами, но они достойно продают свои услуги. Это умение и навык очень важен в работе на фрилансе. И его надо постоянно прокачивать.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, там мы публикуем полезные посты и материалы для дизайнеров